深圳工廠訂貨會，新品發(fā)布會，公司企業(yè)怎么做好訂貨會？有哪些需要注意的？
深圳工廠訂貨會-公司企業(yè)怎么做好訂貨會？有哪些需要注意的？
服裝，食品類的訂貨會是比較多的，主要是根據(jù)不同的季節(jié)客戶來預(yù)定產(chǎn)品。訂貨會好的訂貨會，環(huán)環(huán)相扣，吸引力大。但是如果由于細(xì)節(jié)忽視，會造成訂貨會效果大打折扣。那么怎么做好訂貨會活動呢？深圳活動策劃公司來給大家講解下怎么做好訂貨會。
服裝訂貨會
公司企業(yè)怎么做好一場訂貨會活動？
一、訂貨會準(zhǔn)備階段：
1、確定客戶類型。按以下原則區(qū)分重點(diǎn)客戶、次重點(diǎn)客戶、一般客戶。
?。?）該客戶所在市場的大小。區(qū)域市場的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)意識、賣場數(shù)量等，都是決定市場大小的重要因素；
（2） 該客戶的綜合實(shí)力。一般從軟件、硬件兩方面來考察客戶的綜合實(shí)力。硬件包括資金、倉儲、人員、店面等有形物件；軟件 指客戶的管理能力、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、個人意愿（與公司合作意愿）、發(fā)展思路等意識形態(tài)方面。
2、確定要邀請的客戶。評估分析完客戶類型之后，我們即可針對性的邀請參會客戶。一種情況是一個區(qū)域只邀請一家。如果該區(qū)域目標(biāo)客戶綜合實(shí)力較強(qiáng)，又有很強(qiáng)的合作意愿，那么只需邀請一家。另一種情況是一個區(qū)域邀請2-3家。如果該區(qū)域有多家意向客戶，有的綜合實(shí)力強(qiáng)但是合作意愿處于搖擺之中；有的可能綜合實(shí)力稍差，但是合作意愿強(qiáng)。這種情況應(yīng)該都邀請過來參會，以保持相互刺激、良性競爭關(guān)系。
3、充分準(zhǔn)備好會務(wù)工作。會務(wù)工作準(zhǔn)備充分與否，是一場訂貨會能否在把握之中、有序進(jìn)行的關(guān)鍵，一般有以下內(nèi)容：
（1）硬件設(shè)施：
?、贂鲞x擇。為了便于客戶的引導(dǎo)、管理及免受干擾，訂貨會一般會選擇相對清凈的市郊酒店。
?、谡箯d準(zhǔn)備。訂貨會展廳一般也應(yīng)安排在酒店，這樣更方便客戶專心點(diǎn)貨。如此，貨架裝修要提前準(zhǔn)備。
?、圬浳餃?zhǔn)備。貨品樣板開發(fā)一般較多，需要一個篩選過程。篩選有兩個辦法，一是組織自己員工挑選；二是邀請2-3個專業(yè)客戶提前看樣。經(jīng)過這些程序，可以把一致不看好的貨物剔除出來，以保證貨品出樣的亮點(diǎn)。
?、軙?、展廳裝修布置所需的音響、圖片、投影等物資租賃；會議手冊、產(chǎn)品宣傳手冊的制作等。
?。?）軟件準(zhǔn)備：
?、?會議形式。根據(jù)人數(shù)的多少、規(guī)模大小，可選擇研討會、座談會及T臺走秀等不同形式。
?、跁h政策。訂貨會獎勵政策的制定，包括訂貨返利、裝修支持、抽獎等系列政策。
?、蹠h流程。在確定會議形式的前提下，設(shè)計(jì)會議的流程，比如安排什么人發(fā)言、發(fā)言內(nèi)容及發(fā)言順序等，最好以分鐘來細(xì)分時間段。
?、?費(fèi)用預(yù)算。做好每項(xiàng)開支費(fèi)用預(yù)算，適當(dāng)放寬，以應(yīng)對突發(fā)需要。
二、訂貨會進(jìn)行階段：
業(yè)績良好訂單的取得一般遵循 “看、談、訂”這樣一個循環(huán)過程。
?。?）“看”：即安排客戶先走馬觀花看一遍貨品樣板，讓其對貨品有一個初步印象，整體感覺。從而我們也可以得知客戶對貨品的滿意程度。
?。?）“談”：根據(jù)客戶對貨品的整體感覺，結(jié)合客戶所在市場的實(shí)際情況，針對性和客戶溝通訂貨數(shù)量。
?、偈孪扔?jì)算單店鋪貨所需貨量。我們可以從競爭對手的鋪貨情況、自身貨品結(jié)構(gòu)、正常周轉(zhuǎn)庫存三方面得出單店鋪貨所需貨量，分別對單個標(biāo)準(zhǔn)專賣店、商場專柜、綜合店作合理分析，從而得出每種形式店鋪的標(biāo)準(zhǔn)貨量；
?、?計(jì)算客戶區(qū)域市場所需貨量。和客戶溝通區(qū)域市場網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、計(jì)劃拓展網(wǎng)點(diǎn)等運(yùn)作思路，了解客戶真正的運(yùn)營能力及投入程度，得出客戶的訂貨需求量。訂貨需求量=單店標(biāo)準(zhǔn)貨量×網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量；
?、?根據(jù)上述兩點(diǎn)，和客戶達(dá)成訂貨目標(biāo)，讓客戶真正點(diǎn)貨的時候清晰自己的訂貨目標(biāo)。
?。?）“訂”：根據(jù)之前和客戶談的情況，安排客戶分批次訂貨。
①設(shè)立領(lǐng)頭羊客戶。根據(jù)此前談的情況，判斷客戶訂貨數(shù)量意向，選擇2-3個客戶作為訂貨現(xiàn)場的領(lǐng)頭羊客戶。領(lǐng)頭羊客戶的標(biāo)準(zhǔn)：一是有影響力的重點(diǎn)客戶；二是此前經(jīng)營類似產(chǎn)品的專業(yè)客戶；三是愿意配合的客戶。領(lǐng)頭羊客戶的作用在于：帶頭上量訂貨；引導(dǎo)其他客戶訂貨；烘托現(xiàn)場訂貨氣氛。
?、诳蛻舴纸M。一般按重點(diǎn)客戶、次重點(diǎn)客戶、一般客戶分組訂貨，或者重點(diǎn)客戶搭配其他客戶一組訂貨。為了不讓客戶感覺過于厚此薄彼，可以給每組起些浪漫激情的隊(duì)名，比如激情組、陽光組等，并把領(lǐng)頭羊客戶設(shè)為組長。
③設(shè)時間段。預(yù)計(jì)一個客戶點(diǎn)完貨所需時間，設(shè)定每一組訂貨的時間段。為了避免現(xiàn)場人太多失控或人太少冷場，同一時間段內(nèi)，一般安排一組客戶點(diǎn)貨。一組人員數(shù)量控制在6——10人之間。
?、軕?yīng)對突發(fā)事件。訂貨現(xiàn)場因?yàn)榭蛻糨^多，經(jīng)常會遇到把貨物貶得一文不值的客戶，出現(xiàn)這種聲音對其他客戶的正常訂貨有極大的負(fù)面影響。當(dāng)出現(xiàn)這種情況時，應(yīng)堅(jiān)決、禮貌的把這種客戶請出訂貨現(xiàn)場。
“看、談、訂”，走完這樣一個循環(huán)后，并不一定能達(dá)成既定目標(biāo)，那么就再重復(fù)這個循環(huán)。
三、訂貨會后續(xù)工作
訂貨會結(jié)束后，因?yàn)樯婕暗焦て诘膯栴}，一般應(yīng)以最快的速度下單生產(chǎn)，同時督促客戶把交納訂貨保證金。訂貨會方案怎么制定隨著春節(jié)旺季的過去，在經(jīng)歷了一個短暫休息和與家人團(tuán)聚的假期后，當(dāng)營銷人員再回到市場，面臨節(jié)日后冷淡的市場和新的一年銷售任務(wù)時，為尋求在淡季銷售任務(wù)的實(shí)現(xiàn)和新的一年開一個好頭，眾多廠家開始訂貨會進(jìn)行產(chǎn)品的推介，可以說訂貨會是你方開罷我登場，有成功者也有失敗者，訂貨會策劃方案怎么制定大有講究，筆者通過親自操作對如何開好訂貨會體會如下：
公司企業(yè)訂貨會有哪些需要注意的呢？
1、訂貨會開成吃喝會
訂貨會廠家往往會準(zhǔn)備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時進(jìn)行產(chǎn)品推介，但由于控制不當(dāng)，結(jié)果客戶喝的酩酊大醉，訂貨會現(xiàn)場一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費(fèi)用去白花，訂貨會成了吃喝會。
2、訂貨會開成溝通會
主要是負(fù)責(zé)開訂貨會的廠家人員或經(jīng)銷商由于對訂貨會目的不明確，在開訂貨會時與客戶過多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認(rèn)為只要關(guān)系好客戶肯定會要自己的產(chǎn)品，結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標(biāo)，使訂貨會成為了經(jīng)銷商與客戶的溝通會。
3、訂貨會開成答謝會
訂貨會會前準(zhǔn)備措施不足，通知客戶開會前對客戶庫存情況和對客戶資金情況了解不足，同時還會存在通知客戶參加訂貨會表述不清，告訴客戶我們要搞個活動，而對活動內(nèi)容沒有詳細(xì)說明，客戶沒有準(zhǔn)備，結(jié)果客戶參加了訂貨會，但由于沒有心理準(zhǔn)備，結(jié)果使貨沒訂出，使訂貨會成為答謝會。
開好訂貨會會前準(zhǔn)備要注重細(xì)節(jié)：
“成功源于細(xì)節(jié)”訂貨會要取得成功注重于細(xì)節(jié)往往很重要，很多訂貨會從設(shè)計(jì)到流程各個方面都做的不錯，但是由于細(xì)節(jié)忽視，造成訂貨會效果大打折扣，對于訂貨會前準(zhǔn)備要注重的細(xì)節(jié)主要是在兩點(diǎn)：
1、 訂貨會的準(zhǔn)備工作：
細(xì)致扎實(shí)的會前準(zhǔn)備是訂貨會成功的關(guān)鍵，一般來說訂貨會的準(zhǔn)備工作主要包括以下幾個方面：
（1）確定訂貨會的邀請對象，一般做為服飾行業(yè)開訂貨會邀請的對象主要是大的省代、分銷商及大的買場或一線商場的主要負(fù)責(zé)人，細(xì)節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會中起決定作用的人員。
（2）確定訂貨會的主推品項(xiàng)：做為企業(yè)產(chǎn)品品項(xiàng)往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對市場進(jìn)行充分摸底，找出機(jī)會點(diǎn)最大的產(chǎn)品，如針對春夏季前以“某某亮點(diǎn)主題”這一特色產(chǎn)品作為主推品種可能就比以普通或大眾的效果好，細(xì)節(jié)之處是要避免主推的品項(xiàng)過全或促銷推廣產(chǎn)品無重點(diǎn)。
?。?）制訂主推品項(xiàng)的訂貨政策：即對主推品項(xiàng)產(chǎn)品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴(kuò)大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會影響訂貨會效果，細(xì)節(jié)在于訂貨政策的制定。
?。?）確定訂貨會的主題：銷售產(chǎn)品需要一個理由，開訂貨會同樣也需要一個由頭，確定一個主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會會讓客戶產(chǎn)生防范心理。
?。?）做好訂貨會事前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認(rèn)識和心理和準(zhǔn)備，同時通過市場情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會有的放矢。
（6）做好場地的選擇：主要根據(jù)邀請的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會會址，對場地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點(diǎn)。
?。?）做好時間安排和訂貨資料的準(zhǔn)備，根據(jù)邀請對象發(fā)邀請函，注明訂貨會時間地點(diǎn)，同時也可將產(chǎn)品資料，價(jià)格表和促銷活動通知送達(dá)知客戶手中。
2、 定貨會會場布景：
定貨會會場布置要突出訂貨會主題，主要有以下幾個方面：
?。?） 主席的正方懸掛橫幅，橫幅標(biāo)明企業(yè)名稱與產(chǎn)品品名如“廠訂貨會”。
?。?） 會場門口設(shè)置歡迎詞板，最好寫上商業(yè)客戶名稱，同時陳列樣品，簽到本。
（3） 會場周圍粘貼宣傳畫，會議桌放置宣傳品。
?。?） 準(zhǔn)備好開會所需用品如話筒，擴(kuò)音設(shè)備，如有條件可準(zhǔn)備幻燈機(jī)，投影儀。
（5） 制訂會議議程，并落實(shí)到人。
（6） 做好人員分工，確保人盡其責(zé)，并可根據(jù)情況定。
六、訂貨會會中要充分溝通、制造氣氛
通過在訂貨會會中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：
（1） 設(shè)置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。
?。?） 穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動現(xiàn)場氣氛。
?。?） 實(shí)行訂貨摸獎，調(diào)動客戶訂貨積極性
?。?） 開設(shè)有獎問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對所出的問題設(shè)置不要過于復(fù)雜，簡單為主，達(dá)到宣傳和讓客戶積極參與為目的。
?。?） 進(jìn)行小型講座，告訴客戶產(chǎn)品特點(diǎn)及銷售方法、技巧。
?。?） 面對面座談，進(jìn)行充分溝通，了解客戶所想，并有計(jì)劃解答，增強(qiáng)互信。
服裝訂貨會
公司企業(yè)訂貨會活動總結(jié)：
訂貨會開完后，只是訂貨會成功的一半，如何落實(shí)是訂貨會最終成功與否的重中之重，因而訂貨會后一方面要將貨會及時送達(dá)訂貨客戶的手中，另一方面要做好電話的及時跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達(dá)成意向。在訂貨會現(xiàn)場，要營造足夠的氛圍展示企業(yè)的最新產(chǎn)品，講解清楚優(yōu)惠的訂貨政策。如何吸引到場客戶的訂貨興趣是眾多企業(yè)頭痛的事情。當(dāng)前行業(yè)市場競爭激烈，真正能吸引客商的東西如政策支持、優(yōu)惠措施等不可不搞，有的企業(yè)訂貨達(dá)到一定金額獎勵小汽車、返現(xiàn)等形式層出不窮。剝離這些東西，只要弄懂經(jīng)銷商最根本的想要的東西就很明顯了，只要滿足他們這種最底線，他們就會對產(chǎn)品感興趣的。
